活動啟動會議提前一周召開，意向金收取提前一周布置展廳活動氛圍，橫幅、地貼、前臺布置等，意向金風云榜旁坐著值班經(jīng)理收取并發(fā)放意向金卡。結(jié)合我店實際情況：

　　一．保有潛客邀約

　　保有潛客1405批，收取意向金168批，意向金收取率為12%，說明電話邀約下了功夫，邀約是符合實際標準的，這個數(shù)據(jù)是沒有問題的。但是電話邀約也要遵守以下幾個原則：

1. 電話邀約不要上來就談活動，需求分析后有購車需求的再做活動邀約

2. 邀約后一定要跟進客戶來展廳洽談、計算信貸、試駕、確定車型之后再參加活動。

　　二．意向金到店率偏低

　　168批意向金實際到店率為65%左右，到店率偏低，分析有如下幾點原因：

　　問題1：公司營造的收取意向金氛圍較好，對收取意向金及到店有要求，銷售顧問推意向金的力度較大，所以很多首次到店客戶都交了意向金。收取意向金后沒有及時維護，客戶沒有二次到店，沒有計算信貸及試駕等更多的與銷售顧問交流，導致這部分首次到店就交意向金的客戶出現(xiàn)在活動時看了價格就走及根本沒有來的情況。

　　解決方式：

1. 針對首次到店就交意向金的客戶更要在電話邀約的過程中重點回訪，邀約再次進店詳談。

2. 凡是交意向金的客戶要及時重點邀約維護，不能交了意向金之后就僅僅只在最后一天通知客戶到店。

　　問題2：銷售顧問過度的信任客戶，代替客戶交意向金券，結(jié)果客戶不僅沒有到店甚至根本就想不起來活動的時間。

　　解決方式：墊付意向金到店率極低，所以以后銷售顧問禁止替客戶墊付。

　　問題3：紅包收取意向金40多批，收取紅包后有沒有邀約客戶進店，做最后的車型確認、顏色確認、購買方式的確認？

　　解決方式：凡是紅包意向金客戶也要做重點邀約進店，刷掉偽客戶，放大真客戶的需求增強其對活動的信心。

　　三．意向金成交率

　　問題：

1. 有部分客戶反應(yīng)到店時間過久，沒有訂車就走了。

2. 銷售顧問提前知道價格了，活動還沒有開始便已經(jīng)私自透露價格給客戶，有客戶不滿意的就直接走了。

3. 客戶講外地價格低，銷售顧問無自信。

4. 有客戶在汽車之家論壇泡了很久有一系列針對銷售顧問及領(lǐng)導的話術(shù)。

5. 銷售顧問總是會講現(xiàn)在是旺季價格漲了

6. 活動做的多，客戶疲倦了。

　　解決方案：

1. 結(jié)合需求分析及活動開始時間，合理安排確定客戶到店時間，已經(jīng)確定車型的客戶要確定到店時間，車型還有猶豫的要提前到店，客戶要分類、分批到店。

2. 主持人不公布價格絕對不能告訴客戶價格，因為客戶的情緒及活動氛圍都沒有調(diào)動起來，買十幾萬二十幾萬的車還等不了幾分鐘嗎？所以公布價格的時機很重要，一鼓作氣再而衰三而竭，一旦客戶的情緒有了，銷售顧問信心十足個個如下山的狼來圍攻。

3. 客戶總會講：“外地提車價格低”，就像我們小的時候媽媽總會說別人家的孩子成績好一樣一樣的，如果一旦有客戶講你要及時的制止保持高度的自信說：“我是賣車的我能不知道，全年的價格就今天最低”。銷售顧問不自信是因為在長期的電話回訪中總有戰(zhàn)敗客戶說**地方價格低，針對這樣的情況：

   　　1> 領(lǐng)導層要把掌握的周邊價格及時與銷售顧問溝通，有必要就讓銷售顧問自己去調(diào)查取證以增強其信心。

   　　2> 汽貿(mào)價格低，花十幾萬買車你要差個兩千三千的買個不放心嗎？汽貿(mào)話術(shù)就不一一贅述了。

   　　3>針對競品我們要定期去摸底，找出信貸政策、手續(xù)費、銷售顧問專業(yè)度的差別來增強信心，做到知己知彼。

4. 銷售顧問必須都要都汽車之家APP，每天都要看一遍論壇帖，看客戶有怎樣的訴求，水軍是怎么抨擊的，技術(shù)貼是怎么針對銷售顧問的。

5. 永遠不要講旺季漲價之類的話語暗示客戶，干嘛暗示客戶呢？年底了不要沖量嗎？年底了接車的多不要做活動嗎？就年底價格低，汽車市場不景氣，就指著年底完成任務(wù)呢！?。?！

6. 活動每月都在做，對銷售顧問來講已經(jīng)是司空見慣了，但是對于客戶來講你永遠都是新鮮的、活動也是新鮮的，他要買車，必須要等活動價格低的時候買?。。。。。?！對客戶來說，你永遠都是新鮮的。